特殊红利对于分红险销售的催化作用立竿见影。 5月，泰康人寿宣布将对分红险客户派发总额超过36亿元的特殊红利，不仅仅涵盖老客户，7月前投保的新客户也将受惠。继泰康人寿之后，太平洋 人寿迅速跟进。日前宣布将针对投保“鸿利年年”、“鸿福人生”等16款分红险的客户发放总额约为8.6亿元的特殊红利。
特殊红利意在销售
泰康人寿是今年首家推出特殊红利的寿险公司，直接在分红险本已红火的势头上再添一把柴。在上海市场上，泰康人寿5月单月分红险保费收入5.7亿元，同比增长138%，环比增长9.6%。而根据太平洋人寿特殊红利的派发方案：“凡在今年6月30日前购买以上分红险产品，或者保单在今年7月1日至明年6月30日期间仍然有效的，保单持有人均可获得特别红利。”这样的提法和泰康人寿有如异曲同工。
寿险公司派发特别红利早已有之。2008年，太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿都曾经派发过特别红利。当时的分红险外有基金的竞争，内有投连险的挤压，寿险公司发放特殊红利旨在增加分红险的竞争力，带有“救市”的色彩。但经过近两年的产品结构调整，分红险如今已经取代投连险和万能险成为市场主力，对于维持保费规模显得格外重要。
今年争相派发特殊红利的泰康人寿和太平洋人寿，都在为争夺寿险业“第三”的交椅而发力。和泰康人寿一样，太平洋人寿也以分红险作为主力险种。在上海市场上，太平洋人寿前5个月分红险保费收入 22.2亿元，同比增长60.9%。业内人士预计，特殊红利的“利好”将带动太平洋人寿分红险新一轮的保费增长。
难掩分红低迷尴尬
根据保监会的规定，如果寿险公司本年度分红险有红利可供分配，则寿险公司至少应将分红险可分配盈余的70%分配给客户。因此，红利派发水平直接考验着寿险公司的投资能力。
2008年，太平洋人寿、泰康人寿等多家寿险公司特殊红利，是基于2007年资本市场的大牛行情。但在最近的两年间，资本市场起伏不定，保险资金运用的年化收益下降明显，导致分红险分红水平普遍低迷。沪上某中资寿险办公室主任表示，“弱市”派发特殊红利更加显示出寿险公司争夺市场份额的急切心情，但从另一个角度看，即便有特殊红利，客户买账者仍并不多，分红险似难突破预定利率的枷锁，分红水平长期处于低位一直是分红险红火背后的隐忧。
数据显示，今年前5个月，保险公司资金运用收益约650亿元，资金运用平均收益率约为1.7%，年化投资收益为4%左右，与去年全年6.4%的收益率相比仍有一定差距，在股市动荡的情况下，保险资金运用收益并不乐观。
不容忽视的是，分红险满期给付高峰也给寿险公司带来巨大考验。本刊顾问、中央财经大学保险学院院长郝演苏指出，一些公司长期分红险的保费收入占比低，而短期分红险占比很高，这使得分红险的长期储蓄功能被弱化，分红险中趸缴以及短期比例的提高会加大其满期给付高峰的压力。
6月3日，上海保监局发布《关于做好分红险业务满期给付工作的指导意见》，要求各寿险公司就满期给付工作做好风险排查，完善内部流程。数据显示，今年前5个月，沪上分红险给付金额为16.9亿元，在寿险总给付金额中的占比接近50%。其中，中国人寿给付8.7亿元，平安人寿给付2.3亿元，太平人寿给付1.5亿元，分居前三。
警惕成为促销噱头
特殊红利固然可以给分红险客户带来信心和安慰，但值得注意的是，特殊红利并不是每年都会派发。业内人士指出，和一般的红利来源不同，寿险公司派发特殊红利来源于超额投资盈余，寿险公司分红业务投资盈余大幅超出一般年度水平的情况下才会派发特殊红利。
2008年，基于资本市场的红火行情，各家寿险公司都有充盈的投资回报，这凭添了寿险公司派发特殊红利的底气。但在当下，资本市场存在很大的不稳定性，目前仅有两家寿险公司宣布派发特殊红利。有业内人士坦言，为了促进分红险的热销，特别红利或许将成为销售的特别 “诱饵”。事实上，目前市场上已有不少营销员将特殊红利作为销售的特别话术。
也有专家指出，分红险每年的分红水平不固定，特殊红利更可能是小概率事件，寿险公司在销售环节并不会给予许诺。如果客户在投保分红险时，业务员许诺并强调回报率，或者将特殊红利也统算到整体分红率上，这毫无疑问是销售误导，值得客户警惕。
