85%寿险市场已被瓜分 中小险企如何“自救”

　　中国保监会日前发布了今年1~7月全国寿险保费收入，《每日经济新闻》记者发现，排名前七的寿险公司已经占据85%的市场份额，而其余53家中小险企瓜分剩余市场。

　　面对强有力的保险巨头，中小险企生存是否会遭压缩？

　　昨日(8月31日)，北京工商大学经济学院保险学系主任王绪瑾向《每日经济新闻》表示，虽然中小险企所占市场份额不大，但有利于保险公司今后的专业化，同时它们的存在也可防止保险行业被大公司垄断。

　　保险巨头大占优势

　　一方面，在保险市场上，大型中资保险公司或者集团一般都是全国性布局，其网点分布一般是四级结构：总公司、省级分公司、市级分公司、县级分公司；而合资公司或者小公司的分支机构布局比较有限。

　　中美大都会工作人员坦言，监管机构对合资公司开设分支机构，每年批准的数量有限，导致公司布局脚步缓慢。

　　另一方面，人保财险昆山分公司业务部总经理朱永康向《每日经济新闻》表示，中小保险公司进入地方保险市场以后快速扩张，速度超出了公司发展能力，最后不能适应当地发展，导致营销员队伍萎缩，业绩不佳，甚至丧失了维持生存的能力。

　　此外，一些中小险企，由于品牌知名度低、待遇水平不高等原因，对优秀管理人才、核心销售人才的吸引力小，造成人才储备不足。小赵原来是一家小型合资保险公司的业务经理，今年年初被一知名中资保险公司挖走了，小赵坦言：“我对原来的公司还是很有感情的，但在合资公司辛辛苦苦工作一年下来也赚不了多少钱，相反，在这家大型中资公司，工作没有原来那么辛苦了，待遇反而提高了。”

　　多元化化解窘境

　　由于市场份额小，中小险企只有通过展开差异化、多元化经营以取得更多市场利润空间。

　　保监会数据显示，今年1~7月份，交银康联总保费收入3.54亿元，同比去年0.40亿元的收入，增幅达到约778%。

　　交银康联人寿保险有限公司一位营销经理向《每日经济新闻》记者表示，交银康联和交通银行合作，主要是靠银保渠道来销售。

　　而汇丰人寿开业一年来，截至今年7月底，保费收入6410万元。汇丰人寿表示，能取得较快发展，一是借助汇丰集团的品牌和渠道，二是借助大规模招募营销人员。

　　除了借助银保渠道，金盛人寿上海分公司理财顾问渠道副总监乌毅告诉《每日经济新闻》记者，之前客户来源主要是依靠电话中心来供给，现在也通过和一些商会合作，拓展全球医疗市场，作为商会人士，他们也需要这些高端的保险产品。

　　除此之外，中宏人寿、海康人寿都选择了差异化竞争来占据市场份额，拓宽利润渠道。

　　防止巨头垄断

　　虽然几家保险大鳄占据了绝大部分市场份额，但是中小险企并不是没有生存空间。

　　王绪瑾在接受《每日经济新闻》采访时表示，自1980年恢复保险以来，从当年的一家保险公司、保费收入仅4.6亿元发展到今日，并没有因为保险公司增多而压缩各个险企的生存空间。

　　王绪瑾认为，大型与中小险企的市场公平竞争，能有效遏制大型险企垄断市场。保费规模不是越大越好，关键要看是否盈利。

　　《每日经济新闻》记者发现，虽然中小险企所占市场份额较小，但保费收入同比都有较快增长。

　　中国社科院保险与经济发展研究中心秘书长郭金龙说，“目前一些大型保险公司由于展业时间长，资本累计比较厚，所以市场占有率以及利润空间会比中小险企大得多，但并不意味着市场份额占比小，盈利就少。同样，大型险企由于扩张较快，其增资扩股将不能避免，同时偿付能力也是其压力之一。”

　　中小险企“自救” 银保渠道是关键

　　“我刚到这个银行网点的时候，行长不怎么理我。”沪上某中小保险公司银保渠道营销经理小潘昨日(8月31日)对《每日经济新闻》记者说，“毕竟其他保险公司的营销人员在网点待的时间长了，各方面关系都比较到位，像我们新来的，就要想办法。”

　　银保争夺白热化

　　在大型保险公司的压力下，中小保险公司不得不尝试更多方法来打入银保渠道。《每日经济新闻》记者就银保销售的情况走访了一些银行网点，发现各家银行保险产品的销售争夺战已经呈现出白热化的状态。

　　“有一次，在网点的时候，我看我负责的一个支行行长在抽烟，他把烟弹在一个纸盒子里，我看在眼里，就去买了一个玻璃烟灰缸送给行长。”小潘表示，“之后，这位行长对我的态度一下子转变了。”

　　“原来，这家行长负责的网点，重点是推销一家知名保险公司的产品，现在这家网点在完成任务之余，将我们公司的产品作为重点推销的产品。”小潘表示。

　　而据记者调查，上述一幕，这只是众多中小保险公司在争夺银保市场过程中的一个场景。

　　保监会数据显示，目前银保渠道的重要地位没有改变，银保业务占人身险业务比重超过50%。而近期几家上市保险公司的中期报告也显示，银保渠道占寿险收入的比重普遍超过五成。

　　以太保为例，截至6月末，该公司银保收入占寿险总收入58%，报告期银保保费收入同比增长92%；太平人寿今年上半年银保收入占到寿险总收入的71.1%；而中国人寿总精算师邵慧中在公司中报业绩交流会上坦言，上半年国寿实现的1836亿元总保费中，银保渠道首年保费占比在70%以上。

　　业内人士介绍，尽管中小保险公司多渠道营销取得了不错的成绩，但在市场份额上要取得跨越式发展，还得借力银保渠道。

　　以交银康联为例，该公司今年前7个月保费收入3.54亿元，远超去年同期的0.40亿元，记者从交银康联人寿保险公司一位营销经理处了解到，交银康联保费收入取得大幅进展，主要是依托交行的销售渠道，而在个人代理渠道方面并没有太大的突破。

　　今年1到7月，光大永明保费收入31.4亿元，远超去年同期的5.94亿元，光大永明从业人员表示，保费收入快速提升离不开银保的作用。

　　2010年1~7月，联泰大都会银保渠道新单保费收入为5.15亿元，占到总保费收入的82%。同时，记者从保监会发布的数据了解到，今年前7个月联泰大都会总保费收入8.16亿元，与去年同比增长了99%。

　　应发挥“先天优势”

　　银保资深人士向记者介绍，银保渠道的发力，除了各方面费用的到位，还要加强和各级银行机构的沟通。除了借助股东背景以及管理层的磋商以外，要增加网点的销售额，营销人员还需要加强和网点人员的沟通。同时，银保销售人员还在网点积极寻找机会自主营销。

　　有小型保险公司银保人士透露，他们目前正在积极组织同合作银行举行理财沙龙，通过理财沙龙来给客户提供一揽子金融解决方案，借此打开高端客户市场。

　　华康保险代理市场品牌部总经理林华庆对《每日经济新闻》记者表示：“新成立的中小型保险公司，大多数有一定的股东背景，首先应当发挥好先天的优势，充分借助股东的资源来拓展市场。”

　　“中小保险公司面临了巨大的市场竞争和股东压力，要在众多保险公司中突围必须要有自己的特色。”林华庆说。

　　“发展个人代理渠道，一方面，需要从业人员进行专业化训练，另一方面，要开拓多元行销渠道。”金盛保险资深理财经理袁俊伟表示。

　　林华庆表示，“在激烈的市场竞争中，不能再走传统保险营销的人海战术，应当找到一个正确的市场地位，在细分市场中建立自己的核心竞争力；要善用多元化的渠道，除了银保渠道，还应该发展经代渠道、电销渠道和网销渠道。在美国成熟的保险市场，已经有数千家保险公司，这些公司为何能生存下来，就是能建立起自己的核心竞争力和准确的市场定位。

　　林华庆表示，“对于中小型保险公司来说，应该走内涵价值建设的道路，制定10年以上的发展规划，坚定不移地走下去。”